2018年的一次要求,硬着头皮投了篇稿,意外获得征文二等奖,从此踏上了“笔者”之路,甚而脑门大开,把发文章当作用别人的服务器给自个当笔记本的怪招。一连几年,累计阅读量离10万是越来越近,泪奔。停笔一年有余,耐不住寂寞,又出来晃荡了,别人“也谈lianxiang”,我就装逼“也谈以客户为中心”。
IP行业形势
2021年来,随着居民未来收入信心低迷导致内需持续不足、大宗商品价格上涨和传递效应减弱导致市场复苏内生动力变异、疫情防控期不断被动延长等影响、中小企业经营压力和脆弱性加大,利润受到挤压;年度发明授权率创新低、非基础业务推进举步维艰,一个个事件已然加剧了IP行业悲观情绪的蔓延。一些同行说,现在很大一部分业务都是假需求,不是刚需,从企业牙缝里挤业务忒难了,真是“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”。借用习大大谈改革的话:“好吃的肉都吃掉了,剩下的都是难啃的硬骨头”,IP人真到了啃硬骨头的时候了吗?一些人真睡着了,一些人在装睡,一些人沉思中......
IP人的境况
IP行业的骨干,要么为IP服务机构培养而成,没有经历过残酷的商战洗礼,也未有更多的机会和外部的实体企业家交心,自然也不具备理解企业家思维的能力;要么曾在实体企业从事IPR工作,这些IP人大多只是执行者,极少能进入企业决策圈,对企业的商战思维欠缺全局性了解和实践。
知识产权作为服务企业市场竞争的手段或工具之一,从来都不是企业用来挣钱谋生的主业,否则,不就成了不务正业,本末倒置么!企业的成功,大都靠技术创新、产品迭代速度、成本控制、营销策略,专利等知识产权是维护竞争平衡的工具和建造护城河的篱笆,本身并不直接参与创造货币价值。IP人若想更上一层楼,应跳出IP圈来看IP,不断去理解企业老板的战略和靶心,并构架相适应的IP战略。
IP服务的价值定位
IP是手段,不是结果,IP只有融入到支撑客户的商业成功中才具有价值。也即,IP价值如何反映到研发、内控、营销、价值主张、产业合作等商业成功中。给企业推送的IP菜品,当前更多是拼盘式,如何能成为汁味融通、食之美味的佳肴,IP与企业经营、IP产品间发生化学反应,将是一大突破;笔者并不认为到了啃硬骨头这份上,那只是所谓的“硬骨头”,IP人要的是转变思维、自我革命。
以客户为中心的能力建设
入职S公司的时间里,“以客户为中心是一种能力”在内训中常被提及。IP人需要理性定位IP对客户的价值,才能回归平常心。对于B类客户,产品研发、市场开发、融资、荣誉地位、IPO等是价值主线;G类客户,关注招商质量体检、产业集群、上市企业数量等是工作重点;具有资源主导权的R类客户,更多关注风险、项目的成功退出。
用波特五力法分析客户所处的市场环境、竞争环境,聚焦客户关注的挑战和压力,合理定位IP对客户的价值,提供有竞争力的解决方案和服务、持续为客户创造最大价值。考虑到B类客户和R类客户的成功最终都体现在B类客户上,下面将以IP对B类客户的价值定位抛个砖。
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// IP资产建设
1.1 竞争情报分析与布局规划:产品核心技术全球研发进展调研及启示研判(论文+专利,建立资源链接渠道,推进作业标准化、工具化),盘点行业竞争要素、企业当前竞争优势、从技术架构、产业链、产品链、技术链维度,梳理与分解产品/服务的技术节点,从商业竞争视角,定性定量设计产品关键性能指标,提炼出关键技术节点,结合调研及启示研判,为顾问式服务提供依据和方向,更全面、准确地形成布局规划。在调研及启示研判上,形成数据—信息—情报—知识的成果交付,有力支撑点、线、面、体的专利布局。以智能电表产品的布局为例,体状布局可为材料—制造—产品,也可为产品—物联网—用户。这是经验,更是能力。
1.2 顾问式IP服务:顾问式服务的构成人员:技术专家+专利工程师+具备商业思维的项目经理+其它,如法律专家、税务专家等。顾问式服务的优势:1、更快、更准理解技术;2、具备从商业思维角度下的专利布局规划能力;3、教练式、启发式实战研讨,增加与研发人员粘性,更及时、准确挖掘产出成果。IP维度+技术维度+商业维度的融合,形成真正有价值且质量高的专利组合。
1.3创新赋能与管理:国际创新方法论导入、产学研资源促合、提供研发思路的专利信息分析、专家引进、融入IP业务流的创新体系建设,每一个都是功力,每一个都能产出价值。
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// IP风险管控
2.1 IP风险盘点与危机管理:产品上市/技术引进/投资/人才引进/展会背景下的IP侵权风险识别、预警、规避和处理能力建设解决方案、月度竞争对手动态监测。
2.2 IPO服务包:产品颗粒度差异化,产品组合的差异化都是差异化竞争,客户类型的差异化,如以R类客户的视角,说听得懂的话,建立专业印象,这更是差异化竞争。设计IPO服务包,从重要性和紧急性维度考量,如以科创属性诊断、风险预警与危机处理能力建设解决方案为突破口,验证好了作业标准,将作业标准工具化、工具接口化、智能化,赋能执行者,连接潜在用户,值得细细口味。
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// IP资产运营
3.1 项目策划与推动:判断客户需求,接入更高层级政府资源、客户资源、获得行业少有的项目奖/身份、接入快审系统等,主动而为之,虚为体,实为用,虚虚实实,方为妙用。
3.2 融资能力与估值提升:懂投资者的视角,合理设计IP的价值,说听得懂的话,建立专业印象,引导并管理投资者对IP价值的预期;以专利竞争情报支撑下的技术实力证明+IP护城河+专家资源+资质背书支撑......
3.3 商业竞争型IP产品:品牌和技术包装,占领用户心智;IP工具箱,助力订单签约,维护行业竞争秩序。
3.4 市值管理型IP产品:定位已IPO企业,深耕赛道,定位好专家+好技术,链接资源或推进工程验证,推动收并购,亦或促进技术方跨国联姻,亦或专利池运营,有待共同实践证悟。
3.5 IP税费管理:IP预算管理、研发费用加计扣除、双软认证等税费减免项目。
越是处于食物链末端,越是弱势一方,生存空间越窄反而更有动机往前冲,正所谓光脚的不怕穿鞋的。IP一端链接着技术、一端链接着资本,IP人不去整合,处于强势方的技术和资本更无动机向末端整合。IP人应站位技术方和资本方视角,浅显易懂地传达IP融合其中的价值,做到“以客户为中心”。或许IP正道难免是沧桑,但认清IP的真相,依然热爱IP,才是真爱。鲁迅先生说过,“世上本没有路,走的人多了,也便成了路。”,前路漫漫,求索不已!