技术经理人，真的是个伪需求吗？
01、技术经理人火了，听到的却是声声叹息
2023年，在两批高等学校科技成果转化和技术转移基地拟认定的同时，各类技术经理人培训也随之走俏。
圈内人士纷纷发文感叹：技术经理人的春天终于要到来了！
大家摩拳擦掌很想大干一番，但一谈到现实，有些立即就开始怀疑人生：当前的国内市场，技术经理人根本就是个伪需求！
为什么呢？
众多技术转移经理人这样说：
从事这个行业多年，可以说没有真正做成一件事；
偶尔有做成的，但买卖双方早就把自己撇开了；
费力费神，连认可和尊重都没有，更不要说价值了；
这——也许就是当前国内技术经理人真是的写照。
02 、交付的不仅仅是技术，而是一套解决方案
确实，技术经理人如果仅仅是对接供需双方，参与协调，撮合交易，供需双方是很难真正认可其中的价值的，这和技术经理人跟踪了几年，花费了多少时间和精力，完全没有关系。
在供需双方看了，这个技术经理人，也就是“朋友的朋友”，既没有解决什么问题，更没有提供什么附加的价值。
需求和方案，是一对。需求是一个痛点，方案是针对该痛点提供的解决方案，而技术转移的真正痛点，并不是信息不对称这样简单、直观。
比如，有了一项发明。成熟的技术转移团队，会在发明披露阶段，与发明人讨论、绘制其商业画布。明确产品或者服务解决的是什么痛点问题，针对的是哪些细分客户（客户发现）；产品独特卖点是什么（价值主张）；产品如何有效到达客户（商业渠道），与客户建立关系，如何形成有深度、有黏性的连接（客户关系）；收益来源是什么（盈利模式）？
我们发现，除了技术问题，其中还包括了大量的市场和商业问题，而最核心的问题，往往是做客户发现和市场研究，这是确认技术的方向和市场价值的关键要素。
如果效果不佳，就要查看是技术方向有问题？还是方向正确但需要围绕市场和商业模式做进一步的开发？在这里，发明人的需求，从表面上看是找到买家，把技术许可出去。而实际上，需要结合发明点找应用场景，找细分客户，验证需求，然后针对市场反馈，重新设计或改进，并研发配套技术，使把产品的价值有效地传递给客户。
当这些问题都有了明确的答案，才能去找投资人或者企业家销售。很显然，这里交付的不仅仅是一项技术，一个IP，还有这一整套的商业方案。
而我们发明人手中的那个好主意或IP，很多时候只能归结到一项核心资源。一项核心IP，找不到基利市场，没有配套落地方案，那么针对某个具体的市场痛点，这个IP就不是解决方案。
IP是颗种子，必须能先发芽，生根，找到合适的土壤，然后才能培育成长为一棵树。技术经理人必须能筛选出有潜力的种子，让它发芽，最好能长出充满生机和诱惑的小芽来。当这棵小芽被人看中，能够移入苗圃，后续长大的机会就多起来了。
因此，拥有核心IP的发明人，需要完成IP变产品或服务的初步商业规划，配套关键技术指标，初步的市场验证结果，IP布局方案等，这些都需要在技术经理人协助下完成，完成了这些就有机会进入技术经理人的“商业网络圈”——苗圃。
前期的这些工作，技术经理人需要通过一步步设计，一个个小小的里程碑的实现，把一个创新项目逐步导入到商业化的轨道上。在这个过程中，技术是动态的、发展的，技术估值也逐步提高的——而是技术经理人和发明人协同产生的价值。
02 、提供的不仅仅是信息
而是技术商业化指导和资源网络
技术经理人，不仅仅是提供信息，重点在于提供技术商业化指导和商业化资源与网络。
把早期的技术与市场有效对接起来，这其中，既有需要攻克的技术难题，也有商业问题，时间周期长，涉及的环节多。因此，技术经理人往往是团队工作。其中，内部一般包括：知识产权与技术评估团队、技术许可与谈判团队、投资和发展团队等。特别值得一提的是，一个成熟的技术转移机构，其外部资源往往更加丰富和关键。
一项技术，内部的技术经理人团队通过技术侦查，技术评估，客户发现，产品规划，市场验证，提供一些标志性的小成果，使其变得有吸引力，然后去找投资人进一步投资，最后才是许可给某一企业。
技术许可给了某一家企业，这不是技术转移的结束，而是个标志性的开始。有人形象的比喻成“结婚”——一段深度合作关系的开始。因此，双方必须共同经营，收益才持久。即便是在这个过程，技术经理人也在发挥重大的作用，比如，需要对技术的实施情况进行跟踪和审计。一方面，减少风险，一方面，则是为了确保里程碑的达成与结构性支付的兑现。
因此，技术经理人并不是简单的信息层面的对接。技术经理人需要全程介入技术商业化过程，针对性解决难题，填补欠缺的中间环节，使技术与市场之间的距离不断拉近，使技术的潜在价值不断显化、增长，同时也为技术与其潜在许可方的经营战略融合做好设计，风险可管控，收益可预期。
03 、都是技术转移
工作重点却是不同的
技术转移从表面看，都是技术主体发生了变化，但实际上不同的技术，转移中的工作有很大的差别。谈技术转移，首先需要对技术进行分类。
第一类，“技术相对成熟，有需求”，只要供需双方对接上，经过针对性的调试或者开发，这个事情基本就能成的技术许可或者转让等。
第二类, 政府提供资金的产学研项目，本身属于共同开发。其中所谓的技术转移工作，基本属于事务性，程序性工作；专业一点的服务包括：商务谈判，法务支持，合同的签订与执行等。
第三类，技术不成熟，风险大，商业前景不确定。需要经过筛选、评估、开发、验证、去风险等，形成一定的商业吸引力，然后能够找投资人，企业家，进一步推进和商业化。
第四类，技术属于新突破，或者属于颠覆性技术，没人知道这个技术可以用在哪里，但是，对于技术和产业敏感的经理人，容易发现新的应用场景，然后把发明人，投资人，企业家召集组织起来，共同推动技术的产业化。
目前国内做的比较多的是第一，第二类型的技术转移。而一些技术转移体系比较发达的国家，重点在做第三，第四个类型的技术转移工作。其中，高校内部的TTO团队，往往做的是第三个类型的工作。而私营投资机构的技术经理人，往往热衷于第四个类型的技术转移。
我们非常熟悉的得到系王煜全老师，就属于第四个类型的技术经理人，他们往往是全球化找技术，一头扎进实验室，他们会盯着一些教授，等待预期的成果。他们经常是在一般人甚至一般的投资机构还没察觉的时候，就完成了早期布局。
因此，作为技术转移人员，需要清楚自己的职业定位，是针对哪个类型的技术转移，提供是什么样的服务。是经纪人？中介？数据提供商，解决信息不对称问题？还是，提供某个环节专业性服务？比如，专利律师、许可经理、评估师、创新创业辅导等。还是具有某几项专业特长，同时具备内、外部、丰富的商业资源网络，能提供一揽子的技术商业化解决方案的组织？
其中，不同的类型的技术服务，所需要的专业技能不能和要交付的结果是不同的，其价值自然也是不一样的。比如，第四个类型的技术经理人，往往是把连发明人都没搞明白的创意，用到了极致，产生巨大的价值。我们熟知的触屏技术，原创并不是苹果的，而被苹果看到后产生了应用灵感，并解决了大量的技术问题，甚至是技术变革，才成就了iPhone。
而第三个类型的技术转移，更具有普遍意义，也是目前技术转移的主流趋势。这里的技术和市场有很大距离，投资人，企业家都不感兴趣。技术经理人所有做的就是和发明人一起，提升技术的吸引力，减少技术风险，使技术得到进一步的开发。
这个过程，有点类似打磨一块美玉。首先要从一堆石头中找到含玉的原石，通过设计、打磨，使潜在价值逐步显露。然后，再找到合适的应用场景，最大化价值，二者相得益彰，而不是简单的买卖。
这个过程中，买卖双方以及技术本身，都有价值增长，是一个相互成就的过程。而增长的部分，就来源于技术经理人团队的工作。
做技术转移工作，需要了解到不同的技术转移，需要解决方案不同，清楚了哪些是信息层面的工作，哪些是价值层面的工作，就能有的放矢，实现价值。如果不了解其中的区别，没有明确的服务定位，工作中容易产生心里没“谱”，行动无“力”，内在无“价”的失落。
04 、完成以上工作，技术经理人需要什么技能？
常常听到这样的说法，技术经理人是
依据北美大学技术经理人协会（AUTM）的2023年最新的技术转让初级课程安排，基本模块如下：
第一，创新评估和市场研究。涵盖在评估发明披露时使用的主要商业、法律、技术和战略考虑；市场调查所需的基本工具和方法。涉及各种类型的市场研究，为进行研究提供实用资源，并阐明发现未被满足的市场需求的方法。
第二，技术营销。综合评估和市场研究的结果来开始推广一项技术；包括如何发展和传递信息来吸引潜在伙伴的注意? 如何创建有效的营销计划? 探索各种工具和方法的使用。
第三，技术许可。如何在复杂协议中，专注于底层功能框架，同时磨练技能以制定清晰且可执行的许可条款；包括许可工具的使用和案例研究。
第四，数据、技术秘密、材料等转让协议。探索创新和知识产权如何转移给潜在的合作伙伴和合作者。涵盖CDAs、nda、mta、赞助和合作研究/机构间协议。武汉大学的技术纠纷案件已经给我们敲响了警钟。
第五，技术估值。估值，这的不是给个数据，给个价，而是将创新评估过程中收集到的信息转化为适合买卖合作伙伴的投资意向书。前面我用了“相得益彰”描述了我的理解。
第六，技术谈判。介绍谈判的基础知识与策略，创建对双方都有效的许可协议；优秀的技术经理人，是让双方相互成就，而不是一方获得更多的好处。
第七，交易之外。合同签订，并不是工作的完成，相反，这标志着一段长期合作关系的开始。签订的合同额，并不是成交和获得的技术收入，合同的执行和风险控制，比我们想想的要复杂。
可以看出，以上七个部分是层层递进的过程，作为初级技术经理人，可以在了解全流程的知识体系后，重点从事某个环节的专业性服务，比如：评估师，许可经理等；经过多年的积累后，具有广泛的商业网络圈后，可以组建团队从事全流程的技术商业化运作。
05 、后面的话
技术转移，有较高的专业技能和实践要求，但并不是神秘高深。在欧美，技术转移经理人，有标准的课程培训体系，同时，资深的ATTP会按照师傅带徒弟的模式通过项目进行一一指导；这个行业，一个技术经理人，跨过多少领域，从业多少年，是否做过估值或投资等，往往是判断一个技术经理人的重要的指标。
观国内，当前上上下下都在做技术运营平台，做知识产权大数据，投融资机构突然多起来了，钱在找项目，好项目在哪里？谁能慧眼识珠？
技术经理人会成为更稀缺的人才？还是如大家所言：从根本上讲，这就是个伪需求？让我们拭目以待
